Investir em uma startup em estágio inicial exige lidar com um nível elevado de incerteza.
O plano pode mudar. O mercado pode responder de uma forma diferente da esperada. Um novo canal pode acelerar o crescimento ou deixar de funcionar.
A estrutura que fazia sentido em determinado momento pode precisar ser completamente revista poucos meses depois.
É justamente nesse ambiente que a capacidade de avaliação do investidor vai além da análise de uma ideia ou de uma projeção financeira.
No caso da Zazuu, startup do mercado pet investida pelo GVAngels, a decisão de investimento reuniu elementos como diversificação de portfólio, características do mercado, potencial de recorrência, proposta de conveniência e, especialmente, a avaliação sobre a capacidade da founder de conduzir a empresa.
Para Matheus Martinelli, investidor anjo do GVAngels e líder do investimento na Zazuu, essa combinação foi determinante.
“A gente compra, claro, a ideia, o business, o mercado, mas também compra uma relação de confiança com o founder.”
A frase ajuda a resumir uma característica central do investimento em startups early stage: quando boa parte do futuro da empresa ainda está sendo construída, o time fundador assume um peso ainda maior na tese.
Diversificação, mercado e recorrência: os primeiros elementos da tese
Um dos pontos considerados por Matheus foi a própria composição de sua carteira.
Startups são investimentos de alto risco.
Por isso, a diversificação entre diferentes setores pode ajudar o investidor a construir um portfólio menos concentrado em uma única dinâmica de mercado.
Quando a Zazuu se apresentou ao GVAngels, Matheus ainda não tinha exposição ao segmento pet em sua carteira.
O setor, portanto, representava uma oportunidade de diversificação.
Mas esse foi apenas o ponto de partida.
O mercado pet brasileiro chamou atenção pelo seu tamanho e pelo crescimento observado nos últimos anos.
Além disso, existe uma característica particularmente relevante para a análise de negócios do setor: a possibilidade de recorrência.
Um animal demanda cuidados contínuos.
Banho e tosa, consultas veterinárias, vacinação e outros serviços fazem parte de uma rotina que pode gerar diferentes relações de consumo ao longo do tempo.
Na visão de Matheus, essa característica se conecta diretamente ao potencial de construção de receitas recorrentes.
Outro elemento estava na proposta da própria Zazuu.
Enquanto grande parte dos serviços tradicionais exige que o tutor leve o animal até uma clínica ou estabelecimento especializado, a empresa busca levar parte desse cuidado até o cliente.
No fim da entrevista, Matheus sintetizou o principal diferencial da empresa em uma frase:
“Transformar o cuidado pet em conveniência.”
Em early stage, o founder pesa mais
Mercado, modelo de negócio e potencial de crescimento são fundamentais.
Mas, em startups nos estágios iniciais, existe outro elemento difícil de capturar em uma planilha: a capacidade do founder de executar.
Para Matheus, esse fator foi preponderante na decisão de investimento na Zazuu.
Uma startup pode precisar mudar sua rota. Pode descobrir que o plano inicial não funciona exatamente como imaginado. Pode encontrar oportunidades que não estavam previstas no momento da rodada.
Por isso, o investidor precisa avaliar também quem estará conduzindo essas decisões.
“A jornada das startups é muito mais difícil do que a gente imagina. Às vezes você tem um plano muito bom e, na vida real, sempre é diferente.”
Na avaliação do investidor, energia, capacidade de criar relações, visão, resiliência e coragem para ajustar a rota são características fundamentais.
No caso da Zazuu, esses atributos foram identificados na founder da empresa.
Essa análise também mostra por que investir em early stage é, em certa medida, investir em pessoas.
A tese pode evoluir. O mercado pode mudar. O produto pode ser ajustado.
O founder continuará sendo responsável por tomar decisões enquanto tudo isso acontece.
O que uma due diligence pode gerar além da decisão de investimento
A atuação de Matheus junto à Zazuu começou antes mesmo da rodada.
Como líder da due diligence, ele conduziu uma análise aprofundada da empresa e compartilhou o relatório com a founder antes de apresentá-lo à rede de investidores.
A iniciativa ajudou a estabelecer uma relação de confiança.
Mas o processo também gerou algo que vai além da avaliação de risco.
O relatório trouxe reflexões sobre aspectos como pricing e posicionamento competitivo.
Questões que passaram a fazer parte das discussões estratégicas posteriores.
Segundo Matheus, a própria founder chegou a comparar parte do trabalho realizado durante a análise a uma consultoria.
Esse é um ponto interessante para entender a dinâmica do smart money.
O conhecimento do investidor pode começar a gerar valor antes mesmo da formalização do investimento.
Uma due diligence bem conduzida não precisa ser apenas uma ferramenta para responder à pergunta “investir ou não investir?”.
Ela também pode ajudar a identificar desafios, oportunidades e temas que poderão ser aprofundados pela startup ao longo de sua jornada.
Do investimento à atuação prática
Depois da rodada, a relação entre Matheus e a Zazuu continuou.
Ele passou a contribuir com reflexões sobre mercado e conectou a empresa a pessoas da comunidade do GVAngels.
Também mentorou duas profissionais da equipe durante dois meses: uma gerente de marketing e a Chief of Staff da empresa.
As conversas com a área de marketing passaram por temas como reputação, presença em plataformas de avaliação, páginas utilizadas em campanhas de mídia paga e possíveis ajustes na estratégia de aquisição.
Já nas discussões relacionadas à inovação, um tema ganhou destaque: inteligência artificial.
A provocação levada para a empresa era relativamente simples.
Diante de um problema ou tarefa, vale perguntar se a inteligência artificial pode ajudar a executar aquela atividade com mais produtividade, profundidade ou qualidade.
A lógica discutida foi a de uma operação AI first, sem transformar a equipe em dependente da tecnologia.
“Você operando a IA, não sendo refém dela.”
A partir dessa discussão, a empresa passou a ampliar o uso de ferramentas de inteligência artificial em sua operação.
O objetivo não era apenas adotar uma nova tecnologia, mas criar uma estrutura em que equipes mais enxutas pudessem aumentar sua produtividade.
Crescimento exige modelos financeiros flexíveis
A experiência profissional de Matheus como consultor de estratégia e gestão também influenciou sua leitura sobre a startup.
Acostumado a trabalhar com grandes empresas, projetos de otimização de gastos e reestruturações, ele destaca uma diferença importante entre organizações maduras e startups: a dinâmica do orçamento.
Em uma empresa mais consolidada, o planejamento financeiro costuma ter maior previsibilidade.
Em uma startup, isso pode mudar rapidamente.
Um novo produto, canal de vendas ou oportunidade de expansão pode alterar completamente a estrutura de custos e as prioridades da empresa.
Por isso, o orçamento precisa estar conectado à estratégia de crescimento, mas também precisa permitir flexibilidade.
Essa lógica aparece na própria operação da Zazuu.
Parte do negócio possui características mais asset light, especialmente nos serviços que podem ser expandidos sem a necessidade de uma estrutura física intensiva.
Ao mesmo tempo, a operação de banho e tosa realizada por meio de veículos exige investimento em ativos para crescer.
O desafio, portanto, está em combinar diferentes linhas de negócio e encontrar onde existe maior capacidade de alavancagem operacional.
Na visão de Matheus, serviços com menor necessidade de capital e possibilidade de expansão geográfica podem representar caminhos importantes para o crescimento da empresa.
Um mercado fragmentado e uma nova proposta de conveniência
O mercado de serviços pet, especialmente em categorias como banho e tosa, ainda é bastante fragmentado.
Muitos consumidores mantêm relações com estabelecimentos próximos de casa.
São negócios locais, regionais e distribuídos entre diferentes operadores.
Nesse contexto, construir uma marca com presença mais ampla exige resolver uma equação complexa.
É necessário aumentar visibilidade, expandir a operação e, ao mesmo tempo, administrar o capital necessário para esse crescimento.
A Zazuu possui diferentes caminhos para ampliar sua presença.
A expansão da operação móvel pode aumentar a visibilidade da marca, mas exige investimentos em ativos.
Por outro lado, serviços como atendimento veterinário domiciliar podem permitir expansão com uma estrutura diferente.
Além disso, a construção de marca pode combinar diferentes canais: mídia paga, presença orgânica, indicação, eventos e experiências voltadas à comunidade de tutores.
Matheus destaca que os próprios veículos da operação móvel também funcionam como pontos de visibilidade da marca nas cidades onde circulam.
A construção dessa presença se conecta a outro aspecto importante: a criação de uma comunidade em torno da experiência do cuidado pet.
Smart money na prática
A experiência da Zazuu ajuda a visualizar um conceito frequentemente associado ao investimento anjo: smart money.
O capital continua sendo fundamental.
Sem recursos, uma startup pode não conseguir contratar, testar, expandir ou desenvolver novos produtos.
Mas, especialmente em estágios iniciais, outros recursos podem ter impacto relevante.
Um investidor pode ajudar a testar uma hipótese, conectar o founder a alguém do mercado, compartilhar experiência sobre uma decisão ou contribuir com uma visão que ainda não existe dentro da equipe.
Para Matheus, a diversidade de experiências dentro de uma rede como o GVAngels amplia esse potencial.
Há investidores com trajetórias em tecnologia, indústria, serviços, consultoria, mercado financeiro e diferentes outros setores.
Essa combinação aumenta a capacidade de encontrar, dentro da própria comunidade, pessoas que podem contribuir com determinado desafio.
O valor, portanto, não está apenas no indivíduo que realizou o investimento.
Está também na rede que pode ser mobilizada.
Conhecimento, capital e conexão deixam de ser apenas pilares institucionais quando passam a se transformar em ações concretas ao longo da jornada da startup.
No caso da Zazuu, isso aconteceu por meio da análise da empresa, discussões sobre pricing, conexões com a comunidade, mentorias e reflexões sobre marketing e inteligência artificial.
Investir é apenas o começo da jornada
Uma rodada de investimento costuma ser vista como um marco.
Para a startup, representa a chegada de recursos. Para o investidor, a entrada em uma nova empresa.
Mas o caso da Zazuu mostra que, em muitos contextos, esse é apenas o início da relação.
Depois do aporte, começam novas conversas.
O plano muda. Surgem desafios que não estavam no pitch. Algumas hipóteses se confirmam, outras precisam ser abandonadas.
E é nesse espaço que a experiência dos investidores pode se transformar em uma das principais fontes de valor para uma empresa em construção.
Para Matheus, a experiência de liderar o case também trouxe um aprendizado pessoal: a realidade de uma startup dificilmente segue exatamente o plano original.
A capacidade de aprender, ajustar e continuar construindo faz parte da própria tese.
Talvez essa seja uma das melhores formas de entender o papel do investidor em uma startup early stage.
Ele não entra apenas para financiar um plano.
Entra para acompanhar uma jornada que, quase certamente, será diferente da que estava desenhada no dia do investimento.